Your success in India (YSII): Herr Hörnschemeyer, mittlerweile haben Sie in Indien einige geschäftliche Erfahrungen gesammelt. Wenn Sie allerdings an Ihre Anfänge dort zurückblicken, wodurch wurde Ihnen bewusst, dass Sie es mit einem Land mit besonderen Herausforderungen zu tun haben?
LH: Alleine schon die Sprache, das „indische Englisch“ ist eine Besonderheit für sich. Abenteuerlich sind auch die Verkehrsbedingungen, die Enge und vielen Menschen. Allerdings kann man sich ganz gut davon distanzieren, wenn man in einem guten Hotel untergebracht ist.
Was mir bei meiner ersten Reise bei Gesprächen mit potentiellen indischen Partnern aufgefallen ist, dass einem erst einmal alles zugesagt wird, was man nachfragt. Man muss extrem genau und geschickt nachfassen, um herauszufinden, ob eine Sache wirklich stimmt und man sich darauf verlassen kann. Gut, dass mir diese indische Verhaltensweise, nicht „nein“ sagen zu können, vorab im Interkulturellen Training schon erklärt wurde! |
YSII: Warum haben Sie sich entschieden, den indischen Markt als Vertriebsgebiet von Sewerin mit aufzunehmen?
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LH: Wir hatten einen Markteinstieg durch einen indischen Vertriebspartner schon einmal vor zehn Jahren versucht. Leider hat das nicht funktioniert, denn diese Zusammenarbeit hat über fünf bis sechs Jahre keinen Aufwärtstrend gezeigt, so dass man sich dann wieder getrennt hat. Danach hat unsere Tochtergesellschaft in England den indischen Markt bearbeitet, allerdings nur per Internet.
Wir haben dann einen zweiten Anlauf gestartet, und arbeiten nun mit einem indischen Vertriebspartner, den Your success in India uns vermittelt hat. Warum wir es nochmal versuchen? Indien ist ein Wachstumsmarkt und der Bedarf ist riesig. Indien wird wie China irgendwann auch qualitative und hochpreisige Produkte nachfragen. Uns ist aber durchaus bewusst, dass dieser Prozess und die Marktetablierung nicht auf die Schnelle gehen. |
YSII: Seit 2015 arbeiten Sie mit einem Vertriebspartner, einer etablierten indischen Firma, den Your success in India Ihnen, abgestimmt auf Ihre Anforderungen, suchen und vermitteln durfte. Wie unterscheidet sich die Zusammenarbeit mit dieser indischen Firma von der Zusammenarbeit mit Partnerfirmen, die Sie in anderen Ländern haben? Passen Sie Ihre Kommunikation an, zum Beispiel im Hinblick darauf, dass indische Firmen mehr auf der Beziehungs- als auf der Sachebene arbeiten?
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LH: Zunächst ist der Firmenchef unseres Vertriebspartners jemand, der klar und deutlich kommuniziert und so auch seine Mitarbeiter führt. In unserer operativen Zusammenarbeit kommunizieren wir aber dann mit drei bis vier weiteren Personen: dem Vertriebsleiter und seinen Vertriebsmitarbeitern. Diese mussten wir erst einmal dahingehen reglementieren, dass wir z.B. Anfragen gerne von einer Person per Email haben möchten und nicht von drei verschiedenen Personen per whats app, die auch jeweils untereinander nichts von der Kommunikation wissen. Anfangs haben sie es sich auch etwas leicht gemacht, indem sie Anfragen einfach an uns weitergeschoben haben, die wir dann ausarbeiten sollten. Wir haben dann bald deutlich gemacht, dass die Anfragenbearbeitung und das Beschäftigen mit dem Produktportfolio ihre Sache ist und wir uns dann gerne erst durchdachte Vorschläge ansehen.
Diese „Erziehungsarbeit“ ist notwendig, dann funktioniert die Zusammenarbeit auch! |
YSII: Von welchem Erfolgserlebnis in Indien mit Ihrem Vertriebspartner möchten Sie uns erzählen?
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| LH: Die Zusammenarbeit und die Kommunikation an sich ist bisher unser größtes Erfolgserlebnis. Im Dezember letzten Jahres wurden zwei Mitarbeiter zu uns nach Deutschland geschickt, die sich in die Wasserlecksuche eingearbeitet haben. Dies hat uns gezeigt, dass die Motivation groß ist und auch finanzielles Potential in der Firma steckt. Wir sind darüber hinaus im ständigen Kontakt mit unseren Partnern und bekommen fast täglich Emails aus Indien. Wir haben wie gesagt, die Kommunikation kanalisiert und angepasst und jetzt ist das Kommunikationsverhalten sehr positiv! |
YSII: Gibt es eine bestimmte Vorgehensweise, die Sie einer Firma, die sich im indischen Markt etablieren möchte, empfehlen würden?
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LH: Als erstes würde ich einen Messestand auf einer etablierten Messe der Branche in Indien buchen, um zu prüfen, ob die Produkte eine Chance auf dem Markt haben. Auf einer neuen Messe auszustellen, birgt die Gefahr, dass viele Besucher, die aber keine Ahnung von der Materie haben, den Stand quasi einrennen. Bei einer etablierten Messe ist dieser Streuverlust kleiner, es sind zwar weniger Besucher, aber dafür fachkundig und man erhält „ehrlicheres“ Feedback.
Zum zweiten empfehle ich die fundierte Auswahl eines Vertriebspartners, den man nicht selber recherchieren sollte, sondern unbedingt mit Unterstützung professioneller Hilfe. |
YSII: Würden Sie zurückblickend etwas anders machen beim Einstieg in den indischen Markt?
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| LH: Nein. Wir sind bisher zufrieden, auch wenn wir seit der Zusammenarbeit ab 2015 noch keine großen Umsätze fahren. Uns ist bewusst, dass die Marktetablierung seine Zeit braucht, man aber auch den Spagat schaffen muss, dass der engagierte Vertriebspartner nicht seine Lust verliert. Daher arbeiten wir weiter an einer intensiven Zusammenarbeit. |
YSII: Vielen Dank, Herr Hörnschemeyer für das aufschlussreiche Interview! |
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